Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 1,7, Freie Universität Berlin (Marketing), Veranstaltung: Business-to-Business Marketing, Sprache: Deutsch, Abstract: Eine Vielzahl aktueller Studien in der Marketingforschung zeigen die Komplexität von Kaufentscheidungen auf und analysieren zugrundeliegende Ursachen und Determinanten des Entscheidungsverhaltens von Individuen. Diese Fülle aktueller Forschungsergebnisse findet sich jedoch Hauptsächlich im Bereich des Business-to-Consumer-Marketings, nicht aber in dem des Business-to-Business-Marketings. Die hier auftretenden Mehr-Personen-Entscheidungen zeichnen sich generell durch eine hohe Komplexität und Dimensionstiefe aus, was die Forschung und Analyse in diesem Bereich erschwert. Nichtsdestotrotz lässt sich ein eindeutiger Bedeutungszuwachs verzeichnen und gerade Kaufentscheidungsprozesse und die Analyse zugrundeliegender Strukturen von Buying-Centern, sowie eine diesbezügliche Strategieanpassung, sind wichtige Determinanten eines Markterfolges. In der vorliegenden Arbeit sollen primär die organisationalen Kaufentscheidungsprozesse von Unternehmen analysiert werden, in Hinblick auf eine Geschäftstypenklassifizierung. Im Fokus der Arbeit soll die komparative Analyse der Buying-Center-Strukturen von Automoblizulieferer- und Großanlagengeschäften stehen, woraus etwaige Einflüsse auf das jeweilige organisationale Kaufverhalten abgeleitet werden sollen.